Proceso de negociación

Proceso de negociación

1/07/2014

Una nueva forma de trabajo

Hace poco, revolviendo entre los artículos publicados hace ya muchos años, me acordé de algo que publiqué en el diario ABC hace  casi 18 años de cuyo título no me acordaba pero que al volverlo a leer me di cuenta de que reflejaba la problemática actual de nuestro sistema socio-económico casi de forma idéntica a como lo platearíamos ahora.
Ya entonces, algunos planteábamos la evolución hacia una nueva forma de trabajo basada en la creatividad y la innovación como bases esenciales para diferenciar nuestro valor a añadir.  Planteábamos la necesidad de las iniciativas (emprendedores) personales que, bien dirigidas, fomentaran el intraemprendimiento,  y  dieran lugar con el tiempo, a la formación de unidades de negocio e incluso iniciativas propias como empresarios.  
La mayor parte de mi vida profesional, ya con 40 años de recorrido, la he dedicado a consolidar esta nueva forma de trabajo, y puedo deciros que conforme ha ido avanzando mi experiencia, -y son muchas las empresas con las que he trabajado-,  se ha ido imponiendo definitivamente una nueva forma de trabajo que implica dar lo mejor de cada persona, haciendo lo mejor que se sabe hacer, y desarrollando sus propios objetivos.
Hoy en día, las empresas necesitan por encima de todo, buenos consejeros y asesores, que aporten un gran valor añadido y ayuden a conseguir los objetivos de empresa haciéndolos también suyos, que tengan un coste mínimo, y sean recompensados fundamentalmente por sus resultados y éxitos. Si hemos aprovechado mínimamente nuestro tiempo y nos hemos ganado la confianza de los que nos rodean,  dispondremos a lo largo de nuestra vida profesional, de  importantes oportunidades para desarrollar nuestra propia iniciativa con éxito.

José Manuel Nistal Bartolomé, Enero 2014


12/30/2013

Comentarios a las palabras de D. Mariano Rajoy

El pasado Viernes, 27 de diciembre D. Mariano Rajoy indicó que “el año 2014 será el año del inicio de la recuperación económica en nuestro país”.
¿A qué le llama Ud. el inicio de la recuperación económica, Sr. Rajoy?. Sus palabras pueden interpretarse como si se vislumbrara de nuevo la posibilidad de recuperar las cotas de bienestar social alcanzadas hace años, y eso, Sr. Rajoy, conviene matizarlo.
Sr. Rajoy, Ud. y su gobierno, su partido, el partido de la oposición, el conjunto de la clase política, y también una buena parte de nuestra sociedad, saben perfectamente que nuestro estado del bienestar, el que disfrutábamos solamente hace unos pocos años, jamás (digo jamás, pensando en varias generaciones) será recuperado. Y no lo será por algo que Ud., y su gobierno, y los partidos políticos conocen perfectamente. Haré un poco de memoria: Hace solamente 15-20 años, yo explicaba en las Escuelas de Negocio la fenomenal posición de España en el mundo. Comprábamos empresas, y nos extendíamos por varios continentes. Es verdad que había voces que indicaban que se destinaba un porcentaje ínfimo al I+D+I, y al desarrollo de tecnología, pero éramos listos para los negocios, y España era el paradigma de la construcción y del rápido enriquecimiento.
Lo que ha pasado es que en ese tiempo se ha incorporado al mercado global una población de consumidores con plena capacidad y derecho, superior a la de la UE, provenientes de China, India, y otros países emergentes, con la diferencia de que sus costes sociales y salarios son muy inferiores a los nuestros, tienen capacidad para comprar y adquirir tecnología, no están endeudados, y no tienen paro, además de contar con una población mucho más joven de media que la Europea. Entre tanto, en Europa, hemos seguido con nuestro estado del bienestar, y mientras algunos países del norte desarrollaban planes educativos y tecnológicos muy potentes y adecuados a su población y su capacidad de producción,  y otros como Alemania, seguían adelante con su enorme aparato tecnológico fruto de varias generaciones,  y su cultura de organización y de orgullo de país, España, seguía inmersa en una cultura basada en el pelotazo empresarial y los derechos adquiridos, dando continuidad a un desmesurado crecimiento del desorden estructural de nuestra sociedad pública y privada, a un modelo productivo basado en la reducción de las horas de trabajo, mayores beneficios sociales, más vacaciones, jubilaciones anticipadas,… y a un modelo de sociedad que pensaba hasta hace bien poco que el que no tenía una hipoteca y una segunda vivienda en la costa era, como poco, un tanto obtuso.
Como botón de muestra de nuestra situación, sirva uno de los principales paradigmas de la incompetencia e incapacidad, como lo ha sido nuestra política de subvenciones a la generación fotovoltaica. España, es líder mundial en instalaciones de parques fotovoltaicos, y también líder en subvenciones a la generación de la energía producida por estos parques, sin embargo, nos hemos quedado sin su principal activo; su tecnología (silicio, obleas, células, módulos….). Hace sólo unos pocos años liderábamos el mercado mundial de esta tecnología, y ahora lo hemos perdido todo; no hemos podido / no hemos sabido, defender una situación tan inmejorable, eso sí, nos hemos quedado con las instalaciones, su deuda, y muchos parados.  El negocio ha sido redondo…
Sr. Rajoy, lo que aquí menciono de forma resumida es sólo un botón de muestra. Por ello creo que nos haría un inmenso favor si se expresara con más cuidado a la hora de proclamar su éxito ante la crisis. Sólo una cosa más, afortunadamente las nuevas generaciones, los que se quedan y no se han marchado todavía, están aprendiendo muy rápidamente a innovar, a crear, a ser empresarios y asumir riesgos controlados. Es ahí, en las pequeñas empresas, donde está el futuro de nuestra sociedad. Por favor, ayúdeles de verdad; que no vuelva a pasar como anteriormente con las fotovoltaicas. Creo que tenemos ya en marcha un buen número de pequeños empresarios que están aprendiendo muy bien lo que es competir y desarrollar tecnología e innovación. En ellos estará basado nuestro futuro modelo socio-económico, aunque, desgraciadamente, todavía muy lejos de lo que Ud. nos asegura que, al parecer,  está a la vuelta de la esquina.

José Manuel Nistal Bartolomé, 30 Diciembre de 2013.

11/16/2013

El mito de los procesos de selección

Encontrar un puesto de trabajo a las personas que han desarrollado funciones como directivos y  cuadros intermedios puede ser mucho más sencillo de lo que crees. Basta con conseguir el apoyo de “alguien” que conozca y comprenda muy bien las necesidades del puesto y sus principales requisitos, tenga confianza en ti y en tus valores, te oriente en tu propuesta, y a su vez, te ponga directamente en contacto con quien toma la decisión final, y a quien debes convencer de que tú eres el candidato ideal.
La inmensa mayoría de los profesionales que buscan trabajo pierden su tiempo esforzándose en convencer de sus “valores” a interlocutores que, en la mayoría de los casos, simplemente, no saben o no pueden, apreciarlos.  
En general, las personas necesitamos  en nuestro desarrollo vital, de la ayuda necesaria en la búsqueda de soluciones a nuestros problemas. Un sector por desgracia muy activo en estos momentos es el de la búsqueda de empleo, y esta búsqueda, difícil, a través de los denominados procesos de selección, nos conduce a situaciones realmente frustrantes por las carencias y fallos del propio proceso.
¿En qué consiste esta ayuda en la búsqueda de empleo?: En la disposición de los “caminos” adecuados para conducir al éxito nuestra búsqueda. Esos caminos te dirigirán directamente a quien debes convencer de tus valores y a quien toma la decisión final, evitando padecer un interminable y frustrante proceso selectivo.
Los que hemos trabajado durante 40 años en la práctica totalidad de los sectores, y hemos vivido directamente estos problemas desde “todos los lados de la barrera”, sabemos lo que se aprecia el “boca a boca”, transmitido por alguien de nuestra entera confianza, para encontrar al candidato requerido. Esto es lo que realmente quieren y necesitan los que están buscando un perfil, una idea, en definitiva, algo concreto para su negocio.
Por tanto, para los que quieran encontrar una buena solución en su búsqueda es recomendable contar con el apoyo de “alguien” que conozca y comprenda muy bien las necesidades del puesto y sus principales requisitos, y a su vez, consiga poner en contacto a quién toma la decisión, con el candidato ideal. Esto es sencillamente recurrir a las personas de tu mayor confianza mediante el boca a boca.
Nuestra misión, la de GYTEC,  es orientar y ayudar a las empresas a conseguir al candidato ideal, a la vez que el empleo más adecuado a las personas que han desarrollado funciones como directivos y  cuadros intermedios en los diversos sectores de negocio.
Gabinete Empresarial, GYTEC, trabaja con grandes y medianas empresas en todos los sectores de negocio, tanto para proyectos locales como internacionales. Dispone de una red de contactos de alta dirección de la máxima confianza, pertenecientes a más de 500 empresas con los que está habitualmente trabajando, y de las que conoce sus necesidades.
Para más detalle de información, podéis ver la web: www.gytec.es

José Manuel Nistal Bartolomé

8/20/2013

Hacia un nuevo modelo social

Hola a todos de nuevo,

Hace unos meses os trasladaba mi pregunta para un debate con el título ¿Realmente creéis que estamos tocando fondo? .

A la vista de que parece haber interesado este tema, he preparado una nueva pregunta para debate sobre un asunto que considero realmente importante e inminente. La pregunta, muy atrevida, es “Cómo creéis que podría funcionar un nuevo modelo social consistente y sostenible”.


Os doy mi opinión para abrir el debate, pidiendo disculpas por mi atrevimiento en algo tan “delicado” como lo es este tema.


Para mí, y debido fundamentalmente a mi experiencia profesional, no hay duda alguna de que estamos asistiendo al funeral de nuestro modelo del bienestar. No le demos más vueltas; no empleemos, por favor, más datos y cifras macro-económicas de tertulianos y profesores, vayamos directamente al grano: Una sociedad como la nuestra, con un volumen tan importante de personas improductivas dependientes de los contribuyentes, - y no sólo me refiero a los millones de jubilados -, con amplias coberturas y prestaciones sociales, y con un crecimiento porcentual cada vez mayor e inevitable por cuestiones naturales de población, simplemente no puede sostenerse. Punto.

No hay más que visualizar los presupuestos generales del Estado y CCAA y comparar las partidas principales de gasto con el total de los ingresos. Las cuentas no salen. Fijaros que no estoy, ni siquiera mencionando a los millones de parados que podrían tener ocupación y por tanto contribuir al sostenimiento de los restantes improductivos, ni tampoco el volumen desmesurado de deuda pública (sin incluir la privada).

Es absurdo mirar atrás y pensar que este u otro gobierno, nos van a sacar de este atolladero. Nuestra situación poco o muy poco tiene que ver con la de hace solamente 15 años.


A finales de los 90, en mis clases en algunas Escuelas de Negocio, siempre comentaba el mismo esquema: España, en los últimos 10 años ha multiplicado por 3 su cifra de negocio e  inversiones en el exterior; somos la décima potencia económica mundial, etc. etc…. Entonces comprábamos empresas y competíamos en el mercado exterior, pero con los grandes. Ahora, en 15 años, y procedente de los países emergentes, se ha sumado al mercado de clase media (ingresos medios de 30.000 €/año), una población global equivalente a toda la Europa Comunitaria, y mientras nosotros estamos en retroceso, y con lastres económicos impresionantes por nuestro adorado estado del bienestar, ese mundo nuevo, global, que accede a la clase media, a nuestra tarta, sigue creciendo a toda marcha, y sin lastres sociales como nosotros, lo que les hace muy competitivos, sobre todo frente a países como España carentes de tecnología propia.

Conclusión: Tenemos que cambiar. Debemos de reconocer, primero, que tenemos un gran problema, y una vez aceptado, debemos cambiar el modelo existente por otro que sea consistente y sostenible.


Consistente, significa basado en la realidad del mercado y en valores fuertes: tecnología, innovación continua de lo que sabemos hacer bien, formación, globalización, y sobre todo, una nueva forma de trabajo, de organización empresarial, basada en la deslocalización de sus recursos tanto humanos como técnicos. Nuestras empresas, para ser competitivas deben de reducir al máximo sus gastos, y para ello, al menos en muchos de los servicios, es necesario acudir al trabajo deslocalizado, con recursos humanos que trabajan desde sus domicilios o en la ubicación de asistencia al cliente, que se reúnen y resuelven su problemas mediante video-conferencias, que reciben su compensación fundamentalmente por éxito y por cumplimiento de objetivos, y que acoplan sus jornadas a su interés personal en la medida de lo posible, como si de una unidad autónoma de negocio se tratara,  y respecto a los recursos manufactureros, localizarlos en aquellos puntos geográficos cuya idoneidad sea la mejor para la competitividad y la marca, con los mejores valores locales: formación, costes, logística e infraestructuras, regulación de país, penetración de mercado, etc. etc.


Sostenible, es decir, duradero, para lo cual hay que suprimir todo aquello que sea claramente improductivo en el Estado, y todo aquello que sea superfluo en las grandes partidas de sanidad y seguridad social, unificando criterios, y acentuando la mejora y la incentivación en la educación y la formación. Para ello, tenemos que acostumbrarnos a creer en nosotros mismos, en nuestras capacidades y preparación para solventar los problemas de nuestra dependencia social, mediante planes de pensiones, seguros, formas de racionalizar nuestros gastos e ingresos sin la dependencia estricta del Estado, y trabajar y trabajar todo lo que podamos. Ya sé que esto es muy fácil de decir, y que hay muchísimos casos límite, pero por ello debemos de empezar ya a construir nuestro modelo. Es realmente urgente.


José Manuel Nistal Bartolomé- Viveiro, Agosto 2013

6/21/2013

¿Realmente creéis que estamos tocando fondo?


Oímos continuamente que la recuperación está ahí. Esta vez, como en otras ocasiones, nos dicen que va en serio. Los analistas de prestigio aducen criterios “macro”, con datos, reglas, siglas y conclusiones que pretenden ser definitivas, y que utilizan como mandamientos.

La verdad es que pocas o muy pocas informaciones emanadas del núcleo central de nuestro tejido empresarial, - nuestras PYMES -, parecen apoyar, contrarrestar, o matizar estas prestigiosas opiniones de nuestros políticos y organizaciones de renombre.

Yo os voy a contar mi experiencia para contrastarla con vosotros.

Por mi trabajo estoy en contacto con la práctica totalidad de los sectores: Energía e Industria, Tecnología, Infraestructuras, Construcción, Edificación,.., siendo mis clientes medianas empresas cuyos clientes a su vez son las grandes corporaciones privadas y las Administraciones públicas. Puedo decir con absoluto rigor, que no conozco empresa que no haya tenido un ajuste de su estructura, de sus gastos, y al menos, un ERE, aunque sea encubierto. Eso, como mal menor.

Una vez agotada la magnífica cartera de los años de bonanza, nuestras pequeñas y medianas empresas, las que quedaron, empezaron a salir al exterior, asumiendo un esfuerzo y un riesgo enormes,  pero no había otra forma de subsistir dado que nuestro mercado español lleva “plano” varios años y el Europeo está en recesión. Esas salidas se hacían al “rebufo” de nuestros grandes clientes internacionales con implantación en el exterior, y las cosas iban funcionando como se podía tratando de compensar la brutal caía de ventas en España con el incremento de negocio externo. Pero los países emergentes y mercados, tienen sus reglas por las que obligan a las empresas externas a contratar localmente una parte muy importante de los servicios y productos; bien por imposición en sus pliegos, bien por pura y simple competencia de precio, con lo cual, los servicios exigidos a nuestras pequeñas y medianas empresas son muy inferiores en cantidad, y mucho más altos en calidad, por lo que hay que buscar proyectos de mayor volumen,  compitiendo con precios muy bajos de las empresas locales. Eso significa un modelo de actividad en el exterior muy diferente al existente. Ya no puedo utilizar mis fábricas de España, pues el mercado es global y los costes de fabricación desproporcionados, ni mis grandes equipos de montaje e instalación, pues los locales harán esto por un precio asimismo demoledor, el diseño e ingeniería viene ya dado por empresas próximas al cliente final de estos países emergentes, y por tanto, sólo quedan valores a añadir como son las referencias, los brillantes directores de proyecto, y en algún caso, pocos, la disposición de la tecnología, que es, en definitiva, la esencia del negocio y el principal valor para convencer. Y por tanto, no es lo mismo emprender la expansión a  los mercados externos por necesidad que por capacidad.

La conclusión de todo esto, es que también este último modelo de externalización parece haber tocado fondo. Muchos de nuestros grandes clientes internacionales están asumiendo riesgos muy importantes para conseguir cartera, y seleccionan con mucho cuidado sus inversiones fuera de España. Esto hace que se convierta en desesperada la actividad de nuestras pequeñas y medianas empresas. Y la realidad se impone: A partir del segundo trimestre del 2012 comenzó a sentirse un efecto muy negativo. Las inversiones de nuestras empresas fuera de España se reducían, los proyectos iniciados en España se paraban, o bien, no continuaban en sus siguientes fases, los proveedores no recibían pagos, incluso por parte de aquellos clientes de máxima solvencia y buenos pagadores en el pasado. La tesorería se esfumaba, y los créditos para ese circulante, pieza clave para seguir sosteniendo la vida de la empresa, eran inexistentes. 

Se inicia por tanto, una debacle que afecta ya, a todos, y que lejos de mejorar esa situación viciada por un defecto de “modelo de actividad poco consistente”, hace que nuestra economía esté prácticamente colapsada en este momento, manteniéndose todavía a duras penas sostenida por un sector servicios que ha realizado un enorme esfuerzo y sacrificio, y que, afortunadamente, se ha visto compensado con la caía de otros mercados próximos por problemas de riesgo político. Eso, y poco más, como son los casos de algunas empresas modélicas de gran consumo, pero que en su conjunto son insuficientes para reintegrarnos, no ya sólo al sitio que ocupábamos, sino, incluso, para evitar que seamos un país en clara decadencia económica con un modelo de bienestar muy alto, que nos genera una mezcla explosiva.

Como indicaba al principio, no voy a entrar en discusiones “macro”, sólo sé que, por mi trabajo conozco bien la realidad de las empresas, y la vivo día a día, y por ello, no comprendo cómo hay personas, instituciones, políticos, analistas, … que intentan decirnos en estos días, de forma casi obsesiva, que ya hemos tocado fondo. Por favor, no más demagogia. Ya está bien; debemos de dedicarnos a encontrar nuestro camino, nuestro hueco en el mercado global. Ofrecer como valor aquello que sabemos hacer muy bien, y habrá que bajar el listón lo que sea necesario, y crear otro modelo de sociedad del bienestar.

En mi opinión debemos prepararnos de aquí a 10-15 años en ser excelentes en nuestra capacidad de innovación. Ese valor añadido por la innovación a los servicios tradicionales en los que hemos demostrado ser excelentes durante décadas,  los hacen mejorables y atractivos. Si además nos acostumbramos a ser empresarios, a trabajar con costes muy reducidos, a éxito, el tiempo y el coste que se ahorra trabajando de esta forma es impresionante, y desde luego, la motivación es máxima. Creo que ahí está un principio de solución, pero por favor, que no nos sigan engañando. Queda mucho todavía por desgracia para que encontremos una solución, un "modelo de actividad consistente y sostenible".
José Manuel Nistal Bartolomé
Madrid,  21-06-2013

- Video de Gabinete Empresarial GYTEC: https://www.youtube.com/watch?v=IhlJ1Iy0KGc
 

6/03/2013

Mi Empresa

Gytec gabinete empresarial


Mi empresa, Gabinete Empresarial GYTEC S.L. fué creada en Junio del 2006 después de 32 años trabajando en diversas empresas nacionales e internacionales y en muy diversos sectores de negocio. GYTEC, es una empresa de servicios de asesoramiento estratégico, cuyo objetivo es conseguir nuevos clientes, oportunidades de negocio y contratos para sus empresas asociadas.

 
 
 
La estrategia de trabajo tiene que cumplir un doble objetivo. Por un lado, cumplir con las expectativas de crear oportunidades de negocio para las empresas que contratan tus servicios, y además, conseguir que los nuevos clientes perciban un verdadero valor a añadir para la resolución de sus necesidades.
 
Video de Gabinete Empresarial GYTEC

Para más información y detalle, ver la web: www.gytec.es 
José Manuel Nistal Bartolomé


GYTEC - presentación

 
Si tienes un buen producto o servicio y no sabes cómo dirigirte a tus nuevos clientes y te interesa conseguir contratos en el exterior, Gabinete Empresarial GYTEC pone a tu disposición sus referencias y resultados conseguidos para las empresas a las que asesora.
 
Para ver el video de presentación puedes dirigirte a la dirección siguiente: